疫情之下，渠道经销商运营困境与解决思路（下）

欧洲军事家杜黑说过“胜利只向那些有预见性的人微笑，而不是对那些新的变化已经发生再去适应的那些人微笑”。如何预见困境并从中突围，才是我们的根本目的，下面我们将根据市场预见为您提供如下解决思路及具体措施：

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品牌选择

   此次疫情期所带来的诸多不确定因素，在上篇的困境分析已让我们清醒认识到：从行业来讲，只有达到一定规模、拥有强大品牌背书的头部企业才能成为我们持续经营和发展的保证。    从区域来说，由于铝型材行业具有一定的物流半径限制，在未来有可能再次出现类似区域间限制的情况下，越是本土化的品牌，其物流、成本以及产品交期就相对越灵活，经销商客户的经营风险就越小。再从投资组合的方式来看，表面上过多的品牌经营可以降低经营风险，而通过此次疫情大家可以看出，不科学的分散投资组合也会导致经销商客户整体利润的受损。

   所以说大树底下好乘凉，选择可持续、优质的品牌是经销商客户成功经营的开始。

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科学备货

   受复工复产时间待定、人员返岗不定、开工率不足等因素的影响，部分铝型材生产企业目前均处于停工、半停工状态，这将导致那些疫情提前结束区域经营此类品牌的经销商由于产品交期问题无法正常开展业务，然而在疫情结束后，对于家居建材这种刚性需求，并不会因为客户或品牌暂时无法正常营业而继续压抑需求（前期的疫情已经压抑了消费需求，据部分专家预测，前期压抑的消费需求有可能导致疫情结束后的报复性消费），所以，在疫情结束前，经销商在选择好品牌的情况下，能否充分考虑型材供应、仓储、物流运输等方面的因素。    

提前实现科学备货，提前抢占满足其下游客户及终端消费者需求的销售先机，将成为疫情之后经销商决胜市场，突破全年销售目标的重要环节。

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客户开发

   行业的进一步集中、弱势品牌的淘汰、区域疫情防控的延期、产品交期的不确定性等各种因素的叠加势必导致下游的部分经销商、分销商以及加工商在疫情之后进入一个短暂的经营空档期及品牌的重新选择期。    

因此，经销商在疫情期间可提前通过微信、视频、电话等远程方式进行下游客户的拜访与客情关系维护。在疫情结束或将要结束的时候，实地对下游客户进行拜访，从品牌选择、产品交期、行业现状及各品牌未来可能的发展趋势跟客户进行面对面沟通，结合门窗市场向隔热断桥、平开等产品升级换代的时代背景，从自己所属区域目前的市场布局、网络分销现状、客户结构等方面出发，进行潜在客户的选择、开发、调整和优化，能比别人拥有更加优质、健全、高覆盖的渠道网络客户资源是我们成功经营的基石。

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客户管理

   随着客户开发的不断深入，层出不穷的客户加盟，品牌运行环境必将趋于复杂，内部竞争日趋激烈，品牌内耗也将越来越大。对此，我们必须提前做好以下几项客户管理工作，以保持我们基业长青：

①市场规划：确定好指定区域内的销售目标、客户目标及客户数量，并通过三方分销协议进行年度协议量、协议区域、协议价格的约定。保证区域内下游客户的稳定性与销售积极性。

②政策应用：首先要充分利用好上游的厂家政策，比如厂家的渠道促销、客户开发奖励、品牌支持政策等，督促下游客户在厂家政策的有效期内积极提货。其次要灵活应用厂家资源和充分发挥自身优势，比如首次订单免费送货、按提货量多少给予不同比例的垫资或给予一定时间的资金授信等，促进新开发客户的第一次提货，促进原有客户的大批量提货，最大限度抢占下游客户资金资源，同时也可为下游客户创造更大利润空间。

③价格管控：价格管控对于我们来说就是生命线，要做好价格管控，首先就需要经销商将上游的厂家以及下游的分销商、加工商一起纳入到价格管控主体中来，不能单依靠某一方面的力量，而是要做到全区域一盘棋；其次，经销商要发挥主导作用，与厂家一道做好包含自身在内的各层级成员的利润分配，价格执行标准；最后，在执行过程中，我们的经销商既要起到模范带头作用，自身严格遵守，又要成为执行主体，督促各方切实履行契约及同盟精神，对违反约定行为一旦触犯，绝不姑且。

④增值服务：要站在下游客户可能会遇到经营难度的角度进行思考，切实解决下游客户遇到的问题，比如培训和指导下游客户进行新产品加工与制作；加强与下游客户联系，利用过年过节、客户生日等机会对下游客户进行拜访，维护好客情关系；做好下游客户销售台账登记，密切关注客户销售动态，在下游客户遇到销售困难时，联合厂家和发挥自身优势，协助下游客户进行终端促销。实现上下游之间的共创共投、共享共赢。    

总之，良好的客户关系管理能让我们遇到困难时共克时艰、共同破局，也是我们在面对机会时做大做强、长久发展的保障。

   疫情终将过去，但考验仍会继续。我们有充分的理由相信，疫情过后的门窗行业必将会迎来新一轮的整合、升级与快速发展。但机会终究只留给有准备的人，作为门窗行业的中坚力量—我们的渠道经销商们，您准备好了吗？